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マーケティングラボラトリー

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DRM研究

たった1通のメールで何千人、何万人もの心を動かし、数千万円、ときには1億円を超える売上を生み出す。経済を大きく動かすDRMのパワーとは!?

Lesson1DRMの基本を学ぶ

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)とは、
情報の受け手に、「返信」という行動を促すマーケティング手法です。

TVCMなどの一般的な広告は、情報発信を通してブランドイメージや認知度を確立することを主な目的とします。DRMは、単に伝えるだけでなく、返信というアクションを起させるところに最大の違いがあります。たとえば、通販番組が良い例です。商品を紹介したあと、必ず「お問合せは今すぐ」、「0120‐xxx‐xxxx」と続きますよね。番組を見ている消費者に、「電話でのお問い合わせ」という行動を喚起しています。
具体例で考えてみましょう。あなたは新製品の販売促進を任されました。新製品を告知するために、見込み客にダイレクトメールを出すとします。挨拶文と製品カタログを封筒に入れ、一斉に郵送します。このとき、DRMでは次のようなことを考えます。

  • どうすれば、対象者の机の上に置かれるのか?
  • どうすれば、受け取った後にすぐに封を切ってもらえるか?
  • 最初にどんなコピー文章が目に入ると、全文を読みたくなるか?
  • どんなアクション(電話をかける、FAXを返信する、メールを返信する…)を求めると、読み終わった後に行動するのか?

「どうしたら商品の良さが伝えられるか」ではなく「どうしたら見込み客の感情が動き、行動してくれるか」をとことんまで考え抜き、細部に神経を払ってツールを作り込む。
それがDRMです。
不特定多数に一斉発信するのではなく、特定の顧客に働きかけていくため、相手にもっとも突き刺さる効果的なセールスコピーや手段、タイミングを選ぶことが可能になり、それが驚異的な成約率を叩きだす原動力となります。
DRMをインターネットで活用すると、集客から販売までのセールスプロセスをすべて自動化することができ、24時間365日、売上を上げる仕組みを回し続けることができます。

Lesson2DRMの3ステップ

DRMは、次の3つのステップで行われます。

集客 見込み客を集める 教育 見込み客に定期的に情報発信を行い、信頼関係を築く 販売 購買意欲の高まった見込み客に、商品を販売する

集客 見込み客を集める 教育 見込み客に定期的に情報発信を行い、信頼関係を築く 販売 購買意欲の高まった見込み客に、商品を販売する

STEP01集客

商品・サービスに興味を持っている、購入の可能性が高い見込み客を集めます。重要なのは、連絡先を入手することです。
ファミレスや居酒屋で「メルマガ会員登録でドリンク1杯無料!」という告知を目にしたことはありませんか?これは、あなたのメールアドレスを入手することで、キャンペーンのお知らせなどを送り、来店を促すアプローチをするためです。通販会社が無料サンプルをプレゼントするのも、名前と住所・電話番号を入手することで、次回以降の商品購入につなげるためです。
インターネットビジネスでは、役に立つ「レポート」「セミナー動画」などを無料でプレゼントすることで、名前やメールアドレスのリストを集めます。

STEP02教育

集めた見込み顧客に対して、教育をしていきます。教育というと少し難しく聞こえるかもしれませんが、定期的にメルマガやブログ、DMなどを送信することで、価値観や考え方に対して共感を生み出し、信頼関係を築いていくのです。
たとえば、無農薬野菜や有機栽培の野菜のお試しセットを申し込んだ見込み顧客に対して、「農薬が子どもの成長に与える影響」や「有機栽培の農家さんの想い、こだわり」を伝えることで、健康や食事、育児に対する考え方や、無農薬・有機栽培の野菜を選ぶことの重要性に対する共感を引き出していきます。

STEP03販売

教育プロセスを通じて共感してもらった見込み顧客に対して、商品を紹介・販売していきます。ただ普通に商品を紹介しても、簡単には購入してくれません。しかし、2のステップで十分な教育ができている、つまり共感と購入意欲を高めることができていれば、商品は勝手に売れていきます。実際に弊社では、たった1時間で2500万円の売上を創り出したことがあります。1週間で1億円の売上を創り出すことすらあるのです。信頼関係が築けているので、販売後も、フォローメールを定期的に送るなどアフターサービスを怠らないことで、リピーターとして再購入していただくことも容易になるのです。